第(2/4)节 舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会减少你的收入。事实上，我根本付不起你所要求的高额租金，只好在别处举行演讲。也就是说你将一点收入都没有。”

    “其次，我做的这些演讲可以吸引那些受过高等教育的人士来到你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？实际上，你即使花上5000美元在报纸上做广告，也不能吸引来听我演讲的人数那样多的人。这对你们饭店而言，不是很有价值吗？”

    我一边讲，一边将这两种不利的结果写在“弊”的下边，然后把那张纸递给经理，说：“我希望你可以好好考虑，之后将决定告诉我。”

    第二天，我收到了饭店的一封来信，他们通知我租金只加一半，而不是当初的300。

    当时，我并没有对我的愿望提及任何一个字，却达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何才能得到它。

    如果当时我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你们是什么意思？明明知道入场券已经印好了，通知已经公布，却要增加3倍租金，真是岂有此理？你这是什么意思，百分之三百！太荒谬了！我拒绝！”

    试想一下，这样的结果将会怎样呢？

    我想一定会引发激烈的辩论，甚至是白热化的争吵。你知道争吵将会造成什么后果吗？即使我可以让他相信他的观点是错的，但他的自尊也不会让他屈服和退让。

    在此我要重述亨利·福特所说的一句忠言：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，如同用你自己的观点看事情一样，并要具备审时度势的能力。”

    这话实在是简单明了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但这个世界上有90的人在90的时间里都忽视了它。

    举个例子来说吧。明天早上你只需看看桌上的信，就可以发现大多数的信都违反了这种常识性的道理。下面，我们看的这封信，是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，他把信分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号内表明自己对每段文字的想法）。

    布兰克维尔

    印第安纳州

    某某先生：

    本公司希望在无线电界保持广告业务的领袖地位。

    （谁会关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我抵押的房产，害虫正在啃咬花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8点15分的火车，昨天晚上琼斯家举办舞会时没有邀请我，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后，又发生了什么？今天早上我心烦意乱，一进办公室便打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这简直是一派胡言！假如他知道他的信会给人留下什么印象，他就会知趣地离开广告界，而去制造洗手消毒液了。）

    本公司在全国各地拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。

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