第(3/5)节 上的损失，同时我们还会失去一个极重要的主顾。在此刻我深深地体会到，如果直率地指出他人的错误，那是不值得的。

    让我们再看第二个例子——别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情形是这样的：

    纽约泰洛木厂推销员克劳雷这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可就是没有得到过一点好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，结果如何呢？这是他讲述的故事：

    有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他的工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下四分之一车的货物时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55，在这种情形下，他们拒绝收货。

    我知道这情形后，立即赶去他的工厂。在路上，我在心里盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常，我遇到这种情形，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充分的自信，木料确实合乎标准，那是他在检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中学到的原则。

    我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备好要跟我交涉、谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在一边，把不合格的放在另一边。

    我看过一阵子之后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松，并不是很内行。而我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那位检查员有不友好的言辞？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，也没指他错了。我只作这样的表示：为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连地发问。

    我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失了，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。

    渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。同时我再次表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。

    我走后，这位检查员再将全车的木材检查了一遍，而且全部接收下来，同时我也收到一张即期支付的支票。

    从
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