第(5/5)节 和信心。他召开了一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见都写在黑板上，然后他说：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”他很快得到了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议使员工们充满了新的勇气、新的信心，赛尔滋先生这样告诉我：“目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。”

    赛尔滋先生说：“我和他们做了一次精神上的沟通。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”

    没有人喜欢被迫去买一样不需要的东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需求、想法。

    现在有这样一个例子：

    以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后这样说：‘不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。’”

    经过了150次的失败后，威逊觉得自己必然是神志不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。

    不久，他决定重新尝试一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逊向那买主说：“我想请您帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请您告诉我，剩下的部分该如何完成，才能适合您的需要？”

    这位买主将图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：“威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”
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