第(2/5)节 以在交换新车时，有个准确的资料。”

    苏格兰人听到这些话后，满面笑容。终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。”

    于是汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”300元？当然，这是他的估价，这笔生意立刻就成交了。

    一位x光仪器制造商运用同样的技巧，把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院，获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的x光仪器，这事由一位l医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。

    可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处世的技巧。他写了一封信给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的：

    敝厂最近完成了一套x光仪器的研制工作。这种仪器的第一批货已运到我们的办事处，可是不敢说十分完善，所以我们想再加以改良。所以如果您能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们将非常感激。我知道您平时工作繁忙，请您告诉我适合您的时间，我很愿意派车去接您。

    l医生在我的讲习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到很惊讶，不但出乎我的意料，同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商会来征求我本人的意见。这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看愈喜欢。

    “没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，于是就决定买下来。”

    当威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交都有很大的影响。威尔逊总统与郝斯上校商量所有重要的事。

    郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？幸运的是，一次偶然的机会，郝斯上校对司密斯透露了他的秘诀，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。

    郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐地发觉，使他接受一种意见最好的办法，就是不经心地将这意见移植到他的心里，引发他的兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。

    “我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。但在数天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我的那项建议，并且表示那是他自己的意思。”

    郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？当然没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不喜欢居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。

    我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总
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