第(2/5)节 且光明磊落的，他们中大部分还是会作出善良的反应的。

    所以，如果你想使人信服你，你就应该激发他人去产生一种高尚的动机。

    小结：

    1我们每个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以，如果我们要想改变其他人，就应该对他们诉诸一种高尚的动机。

    2小洛克菲勒极不喜欢摄影记者给他的子女拍摄照片，于是他便激发人人都不愿意伤害儿童的高尚动机。

    11巧妙地表达你的意愿

    卡耐基成功金言

    1现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理要生动、活泼，要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的“表演术”。

    2你要获得人们对你的赞同，就要使你的意见戏剧化。

    那是数年前的事，《费城晚报》被恶意的谣传攻击。有人指责那家晚报广告多于新闻、内容贫乏、缺少报道，这使读者失去兴趣而感到不满，同时影响到该报的发行销量。这家晚报立即采取措施，设法阻止这场恶意的谣传。

    要如何采取行动呢？

    这里就是他们所使用的方法：

    这家晚报将一天中各项阅读资料剪下，再加以分类编成一本书，书名就叫《一天》。这部书竟有307页，和一本价值两元的书页数差不多，而该报只售两分钱。

    这本书出版后，把《费城晚报》新闻资料丰富的事实，具体地表现了出来……这比用图表、数字和空谈更有趣、更清楚，并给人以深刻的印象。

    柯特和考夫曼所著的《商业上的表演术》一书中，举出很多例子，说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中，引述了一家电气公司销售冰箱的例子，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边擦燃火柴，借着听到擦火柴的声音，而证明他们的冰箱没有一丝声音；洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星签过名的帽子，每顶是一元九角五分；范尔巴把活动陈设窗停止后，是如何丢掉80的观众的；一家濒临破产的玩具公司，如何在使用了米老鼠的商标后，转为生意兴隆；克莱斯勒汽车公司，如何在一辆汽车上放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

    纽约大学的巴顿和伯西，分析了15万个售货访问，写了一部叫《怎样赢得一次辩论》的书。他们将其中的原则归纳成了一篇演讲稿，叫“售货六原则”；接着，把这些原则摄制成电影；最后，将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所举行示范表演，指出售货时的正确和错误的方法。

    现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能产生具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的“表演术”。

    那些布置橱窗的专门人才，他们知道戏剧化有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以
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