第(3/4)节 我堂姐想起姐夫的姐要要带着娃娃回来吃午饭，家里没什么零食可以招待的，想着给娃娃买点。在去小卖部的路上，就想着买半斤瓜子（客户需求），没事嗑嗑。估计也就10多元钱，看着没零钱，就拿了一张一百元的钞票。

    一进小卖部，胖大姐就出来，微笑着说：“好久没见了，买点啥过节嘛？”（迎客、探查客户需求）。

    堂姐说明了自己要购买十元钱的瓜子后，胖大姐带着堂姐来到摆放瓜子的位置。

    堂姐问：“瓜子多少钱一斤（咨询价格）？”

    胖大姐说：“我这是12元一斤的，8元一斤的我没拿给你。”

    堂姐好奇的问道：“为什么呀？”

    胖大姐说：“你看这12元一斤的，颗粒饱满、焦糖味大家都喜欢、没有空壳的米子。这个8元的，味道差不多，但颗粒不饱满，有少许的空壳。（产品卖点、对比）”

    这样一听，堂姐说来上半斤。

    胖大姐马上皱了下眉头：“那咋够呢？你看你姐姐家有两个孩子，你家还有一个，加上年轻人四位，就七个人，半斤肯定不够呀。（分析需求）”

    胖大姐这样一说，堂姐觉得她说的有道理，问道：“你觉得多少合适？”

    胖大姐说：“至少要一斤多（附加需求）”

    堂姐毫无抵触的同意了，“那就一斤半吧”

    胖大姐装好瓜子后，在称上一称，“说差几毛钱25元，我再给你装点凑25元。”

    堂姐心想着，也没差多少，就25元吧。

    “还需要啥不？我们卖的有小孩喜欢的卡通饼干，我今年卖的最多了，这几箱都买的只剩下半箱。（二次销售和展示业绩）”，看着我似乎不太相信的样子，她马上拆了一包，说“很好吃的，来尝一下吧（留客、第二次推销）。”

    堂姐尝了一片饼干，说实话，味道还行，可尝了不买吧，也不太合适（利用熟人的面子思维）。于是又买了20元的。

    “这大过节的，中午喝点饮料还是酒呢？”堂姐想着家里有酒，就说来点饮料，胖大姐马上拎出两大瓶不同口味的碳酸饮料，说你们家二瓶就够了（第三次推销，假定成交）。

    “合计好多钱？”，她说“575元，我给你拿袋锅巴4元的，凑个整数60元，少收你15元。（第4次推销，主动抹零）”其实，我想问55元可以不？收回自己想说的默默把100元给她，找了40元。“这两大瓶碳酸饮料，我拿不过来，我等会再来拿。”，胖大姐说，我让二娃送你（完美的售后）！

    回去的路上，堂姐忽然发现，准备花十多块钱买点瓜子，竟然花了60元。一斤半瓜子也变成了2斤多。再回忆成交的过程，原来堂姐就是这样被“坑”的，还特么服气！

    在那天和堂叔聊天，他给我讲了十多年前曾经做过的一笔生意，让我这个自认为是商业精英的人士震撼不已。他用18元条批发购进的裤子卖50块条，结果一条裤子赚52块，而且排队疯抢。


第(3/4)节