第(2/3)节 人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击……

    “要学会利用销售道具。我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要因为……所以……同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

    “在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。很多销售技巧，需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的销售风格，冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因……

    “做营销好比起码，一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。人的生命和精力是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上……”

    思路一打开，我滔滔不绝，台下不时响起阵阵热烈的掌声。

    最后，我说：“话题回到我们四海旅行社，我想说成绩是我们前行的基石，是进步的阶梯，但这并不不代表未来。在前行的路上我们寻找不足、精益求精；在成长的途中我们丰满羽翼、展翅翱翔，我们所做的一切，都是为了打造一支钢铁团队、王者之师、英雄之师，在万里疆场奔腾驰骋，在华夏大地逐鹿中原，我们坚信：属于四海的时代一定会到来，四海旅游的名字必将会响彻全球……”

    我的发言结束了，会场里响起经久不息的雷鸣般的掌声。

    我终于彻底松了口气，妈的，我成功了。

    没有回头我也听到身后主席台领导们在夸赞：

    “这小伙子不用发言稿就讲地这么深刻，水平很高……”

    “怪不得四海旅游做的这么出色，原来是卧虎藏龙之地……”

    “看来把会议选在海州开是有道理的，这里有高手啊！”

    “这个楚天这么年轻就能有如此清晰的思路和见地，日后在这个行业必将大有作为！”

    听到身后领导们的赞誉，我的心里美滋滋的。

    我看到台下差点就蹦起来的麦萍，正满脸喜色地抬手冲我挥舞着。

    我看到荣老爷子眉头紧锁，似乎正在思考着什么。

    我看到麦苏于淡静中的喜悦，还有于沉静中的莫大欣慰。

    我冲领导一鞠躬，然后冲台下一鞠躬，接着走下讲台。

    然后主持人请省旅游局长讲话。

    局长在讲话里对今天的典型发言给予了高度赞扬，特别提到了我，对我的发言给与了特别的褒奖。

  
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