第(2/3)节 时间和精力放在结果上，只把百分之十放在产品上。给客户描述结果的关键点是：让客户最轻松达到结果；让客户最快速达到结果；让客户最安全达到结果……”

    台下有人鼓掌，不时有人点头。

    我有信心了，知道我刚才的话引起这些大佬的兴趣和共鸣了。

    我内心开始充满底气：“做旅游营销，我有一个体会，那就是没有营销，只有人性！为什么这么说，因为我们营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！

    人性的悬机在哪里？第一，身份感。人性最大的不满是对身份的不满，每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距，要学会给员工身份、给客户身份感。比如世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份。所以，要让公司没有员工，都是有身份的人。

    第二，渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度。要聚焦、激发和描述对方的渴望，所以，先公关，后广告。

    第三，好奇心。瞬间启动对方好奇心有个秘方，那就是：销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍……”

    说到这里，台下一阵热烈的掌声。

    我更有信心了，浑身变得轻松，微笑着看了一眼麦苏，她正边鼓掌边冲我微微点头。

    我接着说下去：“还有一点，就是理由。不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由。任何事情的开始都会有个理由，必须要找到成功的理由，必须要找到让业绩好的理由。一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度，沮丧是昂贵的浪费，低潮是最致命的伤害，抱怨是最大的无能。

    我认为，让旅游企业基业长青，永不倒闭的秘决：第一，找到让企业做大、做强、做久的理由，挂在墙上，让你快速从低潮中跳出。

    第二，帮助每一个员工找到达成他收入目标的理由。面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由。如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由。

    第三，帮客户找到购买你产品的理由，每次都告诉他这理由。比如，女人告诉老公：我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的理。反复问，老公一定越来越爱老婆……

    第四，营销就是打破对方的平衡，让对方意识到问题的严重性。在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的，他只知道肤浅的，表面的。所以要走进客户的心里，帮他认识问题，找到需求。每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子，为什么？因为客户没有安全感！客户最需要的是在付款瞬间的服务。所以，我们要做的，每次在客户付款后，要给他一次梦想成真的体验，给他意料之外的惊喜，用服务触发他的内疚感和自豪感。同时，让你的客户想到你的
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