第(2/5)节 然很高兴，可对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他自然对你获得的胜利感到不满。

    你必须知道，当人们逆着自己的意见被人家说服时，他依然会固执地坚持认为自己是对的。

    巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则：不要争辩。

    一个真正成功的推销员，是绝不会跟顾客争辩的，即使是轻微的争辩，也应加以避免……人类的思想，不是那么容易被改变的。

    有这样一个例子：数年前，有一个叫奥哈尔的爱尔兰人很好争辩，他来我的讲习班听讲。他没有受过很好的教育，却喜欢争辩和挑剔别人。他做过司机，后来做汽车公司的推销员，由于他发现自己的业务表现并不理想，因此来找我。跟他说过话后，我知道他推销汽车的时候，常常因为不愿意接受顾客的批评而发生口角。他对我说：我听了就不服气，就教训那家伙几句，结果，他就不买我的东西了。

    对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，而是训练他如何减少讲话，以及如何避免跟他人争论。

    现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司中的一位成功的推销员了。

    奥哈尔是如何做的？

    他讲了自己的那一段经历：

    假如我现在走进人家的办公室，对方如果说：“什么？怀特汽车？那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听完这样的话后，不但不反对，而且会顺着他的口气说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。我相信，你买他们的卡车不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，它们的推销员也很能干。”

    他听我这样说之后，就没有话好说了，想争论也无从争起。他如何说胡雪牌车子好，我都不反对，他就不得不把话停住了。他不会一直指着胡雪牌车子，说起来没完。这时，我就找到了一个机会，向他介绍怀特牌车的优点。

    如果在过去，我遇到这种情形一定会冒火，我会指出胡雪牌汽车是如何不好。我如果说那家公司出品的汽车不好，那对方一定会指出它如何好，争辩也就愈激烈，更使对方决心不买我的汽车。

    现在回想起来，我真的不知道自己过去是如何推销货物的，因为这样的争论，不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，这使我得到了很多好处。

    聪明的富兰克林常说：“如果你辩论和反驳，或许你可以得到胜利，但那胜利是短暂而空虚的，因为你永远得不到对方对你的好感。”

    你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？

    玛度是威尔逊总统在任时的财政总长，他从自己多年从事政治的经验中得到一个教训：“我们绝不可能用辩论让一个无知的人心服口服。”

    玛度先生说得太温和了。据我的经验，不仅仅是无知的人，其实任何人你都别想用辩论去改变他的意志。

    顾问派逊同一位政府的税收稽查
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