第(2/5)节 办理租借的原因，那样就太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还额外买了其他东西。从此以后，我成了这家店里的常客。

    人类历史上最伟大的哲学家之一苏格拉底，他改变了人类的思考方式。2400年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。

    他的秘诀是什么呢？是因为他指出别人的错处吗？当然不是。

    他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们所说的“是”反应技巧。

    他问对方一些同意的问题，然后再逐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到对方觉察的时候，他已经得到设定的结论了。

    所以，下次当你想告诉别人他犯了错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问一些温和的问题，一些可以引发别人作出“是”反应的问题。

    如果你想使别人信服，那就应该记住：让对方说“是”。

    小结：

    1懂得说话技巧的人，一开始就会得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就完全与你期待的方向相反了。

    2当你想告诉别人他犯了错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问一些温和的问题，一些可以引发别人作出“是”反应的问题。

    6让对方多表现自己

    卡耐基成功金言

    1让对方畅所欲言，会收到更好的效果，因为每个人都对自己的事或与己有关的问题感兴趣，而且一定比你知道得多，所以不如问他一些问题，让他给你讲述一些有关的事情。

    2在他人还有许多意见要发表的时候，是不会注意到你的。所以你要忍耐一下，用一颗开放的心听取他人的讲话，并诚恳地鼓励他人发表完自己的意见。

    3实际上，即使是我们的朋友，也喜欢谈论他们自己的成就而不愿意只听我们吹嘘自己的成就。

    很多人为了让别人的意见和自己的保持一致，往往采用一种错误的策略：说话太多。尤其是那些推销员，他们最易犯这种不该犯的毛病。其实，你不如让对方畅所欲言，这样会收到更好的效果，因为每个人都对自己的事或与己有关的问题感兴趣，而且一定比你知道得多，所以不如问他一些问题，让他给你讲述一些有关的事情。

    如果你不同意他人的意见，或许你想阻止他，最好不要这样做，这样做是没有什么效果的。在他人还有许多意见要发表的时候，是不会注意到你的。所以你要忍耐一下，用一颗开放的心听取他人的讲话，并诚恳地鼓励他人发表完自己的意见。

    这个原则在商业中确实有很大的价值，让我们来看下面这个例子。

    数年前，美国最大的一家汽车工厂正在采购一年中所需要的坐垫布。有3家有名的厂家已经做好了样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，之后，这家汽车公司给各个厂家发出了通
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