第(3/5)节 知，让它们各派一个代表来作最后一次竞争。

    有个厂家的代表r先生来到了汽车公司，他正患有严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议的时候，”这个r先生在我的训练班中讲述他的经历，“我的嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被带进了办公室，和纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身，努力地想说话，但只能发出尖锐的声音。所有的人都围桌而坐，所以我只好在本子上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我的嗓子哑了，不能说话。’”

    “‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。后来他真的替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的话，我在会上只是作出微笑点头以及很少的手势。”

    “让我惊喜的是，我竟然得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元。这是我得到过的最大订单。”

    “我知道，如果不是我无法说话，那我很可能会失去那笔合同，因为对于整个过程的考虑，我都是错误的。通过这次经历，我发现，让他人说话有时是多么有价值。”

    一家电气公司的业务员范勃也深有同感，他讲述了他的经历：

    有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。

    在他经过一家整洁的农家时，他向该区的代表问道：“为什么这些人不用电？”

    区代表厌烦地回答说：“他们都是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，而且他们对公司不感兴趣。我已经试过很多次了，真的是没有希望了。”

    也许真的没有希望，但范勃无论如何都要亲自去试一试，他走过去叩击一户农家的门。门只开了一个小缝，老罗根保夫人探出头来。

    范勃先生讲述说：她一看见那个公司代表，就当着他们的面把门一摔。范勃再次叩门，她又把门开了一点，告诉了他们她对他们以及对公司的看法。

    然后，她将门开得再大些，探出头来怀疑地望着他们。

    “我曾留意到你有一群很好的都敏尼克鸡，”范勃先生对她说，“我想买一打新鲜的鸡蛋。”

    门又打开了一点。她的好奇心似乎被激发起来，她问：“你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡？”

    范勃先生回答她说：“我自己也养鸡，却从未见过比这更好的都敏尼克鸡。”

    “那你为什么不用你自己的鸡蛋呢？”她还是有些怀疑。

    “因为我的来格亨鸡生的是白蛋。我知道，你是会烹调的，自然也就知道在做蛋糕的时候，白蛋是不能和赭蛋相比的。因此，我的妻子为她所做的蛋糕而自豪。”

    这时，罗根保夫人放着胆子走了出来，来到廊中，态度也温和了许多。范勃先生环顾四周，发现农场中有一个很好的牛奶棚。

    范勃先生接着对她说：“罗根保夫人，实际上，我可以打赌，你用鸡所赚的钱，一定比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。”

    嘿！她高兴极了！当然是她赚得多！她听到他如此说，更加高兴
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